劉必榮的孫子兵法與談判謀略

兵者，國之大事：不打沒準備的戰役
■ 兵法解讀：小心，不可不察
(一)兵者，國之大事
「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也」。這是《孫子兵法》開宗明義第一篇的第一句話，相信不論是否曾讀過《孫子兵法》的人都不陌生。《孫子兵法》第一篇是〈計〉，「計」是planning（計畫），它不是計謀、計策。
而這段話的意思是說，打仗的時候需小心謹慎，必定要事先做過周延的準備或縝密的規劃，才能夠上戰場！而後世研究兵法的學者們，亦是拿這句話來替孫子辯護，說孫子雖然寫兵法，但是他基本上是反戰的，他並沒有窮兵黷武高喊「我們去打仗啊！」
這其實多少也跟他身處的春秋時代背景有關，春秋時期社會階級分為「士農工商」四階，戰爭屬於貴族的事，既然是貴族的範疇，那必然會講求身段，並非只是將武器拿在手上便上場衝鋒陷陣，打仗也會要是件優雅的事情，因此孫子說「所有的打仗都要非常小心，在上戰場之前都要做好準備。」
(二)不可怒而興師，不可慍而致戰
除了前面提到的〈計〉這篇以外，你還可以對應第十二篇〈火攻〉，孫子說「主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰」。
「主不可以怒而興師」意思是在上位者不能夠因激動憤怒，就發兵打仗，完全沒有準備且是出於個人情緒，這便叫「怒而興師」；「將不可以慍而致戰」，「慍」就是生氣，不能因為別人說了什麼激怒你的話，便打仗發兵。
不管是「怒而興師」或「慍而致戰」，都是沒有經過深思熟慮後的決定，一受到對方刺激就下意識反擊，這是不對的。正如前述提及的「死生之地，存亡之道」，如果能深知其中道理，就不會衝動行事，僅憑個人的情緒，就衝上前去與人捉對廝殺，要沉得住氣小心行事，不要立即反應。
我常跟朋友這麼說，因為很多事情並非自己所想的那樣，沉靜後先暫緩，謹記「主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰」。

■ 實戰應用：首重臨場反應，更別忘了事前準備
說實話並不是每一個談判都非常重要，我們現在所提到的都是碰到「真正重要」的談判場合，因此你當然不能不準備啊！或許有人會說：「老師，不對啊，談判靠的是機智啊！你怎麼可能把每個情況都準備到呢？」因此，除了事前的充分準備，我們也必須具備快速的臨場反應，要學會機智的應對且腦筋要動得快。
假設一切都準備就緒，SOP也列了一大堆，等到真有突發狀況，才開始慌亂地翻書、翻你記下的策略本子，卻找不到因應之道，而你立刻被打倒在地，怎麼辦？所以說就算是準備，也不能花太多時間在上頭，最後反而綁手綁腳，限制住自己。所以主張機智至上這一派的一些人提出，談判最需要現場的反應，反應仰賴腦筋的靈活，懂得隨機應變，當然這點很重要，我並不否認。那為什麼事情準備的重要性也不亞於此？
談判的時候，我們需要盤點自己有多少籌碼，需要了解對方派出的談判使者是什麼樣的人，而他們又有多少籌碼、有多少時間可以等？萬一這次沒談成，他會怎麼辦？他有多需要我，還是我有多需要他？他有沒有退路，他有什麼退路？又或者，我有沒有退路？
接著，我們還需要再想：我有幾套方案？而我能做到多少？雖然在談判現場需要臨場反應來思考我可以有什麼新方案、新點子，但是在上談判桌之前，總得先要有個譜——你不能上桌卻沒有一個大的方向，是不是？當然很多事情沒辦法在事前就準備好，這些事情我們要在現場開始談判以後，再來準備。
常常有人問我說：「老師，我們是不是必須先把談判準備充分，把各種資訊都蒐集完備了，之後再上桌？」我們的講法是：你講的對，可是這種做法卻跟事實脫節。這是什麼意思？因為雖然講求準備充分再上桌，但事實上，並沒有可以讓你真正準備充分的一天啊！我們怎麼可能每一次準備都充分完備？
比如說：我想對方應該沒有退路吧？「他『應該』沒有退路」等不等於「他『真的』沒有退路」？未必等於！「他『應該』沒有退路吧」這句話是在假設情況，而「他『真的』沒有退路」這句話是在描述事實。由此來看你會發現：我們常常在談判之後，才意識到了我們準備了好多自以為是的立場。這些立場在你冷靜下來，靜下心來看的時候，才會明白那些都只是假設，不一定是事實。
又比如說：我假設對方應該很急，我假設他其實還有退路，或我假設他在財務上有困難，又或者我假設他們內部早已離心離德，每個人都在準備跳槽——這些全部都是假設，實際上不見得是這樣子。所以，為了要知道哪些是假設，哪些是事實，我們在開始談判了以後，一定要繼續蒐集情報。
你可能會接著說：那要不要蒐集情報，等完備了然後再上桌？一樣沒有那一天！所以，我們一定事先就要開始蒐集情報。但就算這些我們通通都認同，還是要盤點一下我到底有多少籌碼，總要知道我究竟有幾個方案可行，總要知道：「我到底能夠在桌上耗多久？我有多少資源可以跟他談？萬一談不成的話，我有沒有退路？」這些問題，在自己內部盤算時，就要先準備好！

「國之大事」就是這個意思。任何一個談判——只要你不是去街頭買水果、買冰，在稍微坐下來談的這種談判——任何大型的談判，都要事先準備。這些準備並不妨礙你後面機智、臨場的反應，而且還可以先了解事情的框架，先盤點好自己有幾斤幾兩，這些事前準備在談判中是非常重要的。所以，我才把這點放在第二講裡面談，可以馬上表明：要準備談判的第一件事情，其實就是孫子所講的第一句話「兵者，國之大事」。既然是國之大事，那麼我們就要知道可以在什麼時候選擇引爆，就要知道我能夠撐多久，確認我有多少資源，了解我是跟誰談判；既然是國之大事，我們就要在上桌前準備好能準備的部分，而剩下沒準備好的，就在談判桌上跟他互動，補足後面需要的資訊，校正一下我們前面已有的想法是假設還是事實，然後我們再進行下一回合談判。
根據上面分析，可以看出事前的準備很重要，所以我們後面還會帶著各位一步一步來看我們到底要怎麼進行準備。但是，你必須先明白準備的重要性，這樣才能夠繼續往下走。這個「開頭」很重要，為什麼我們一定要講這個「頭」呢？因為這個「頭」跟我們下一章的內容密切相關。

■ 談判重點
．所有談判都需要小心謹慎，並做好事前準備。
．談判中要沉得住氣小心行事，不要立即反應，以免落入陷阱。
．常常是談判後我們才意識到，自己準備了許多自以為是的立場，因此要更廣泛蒐集情報。
．就算有了周全的準備也並非照著走，準備過頭或過度依賴計畫反而會成為談判中的包袱！
．盤點好談判的籌碼，才有本錢打贏戰役！